Економічні науки

УДК 34

Гречко Марія Іванівна

студентка факультету маркетингу

Київського національного економічного університету  імені Вадима Гетьмана

Науковий керівник:

Данніков Олег Володимирович

доцент кафедри маркетингу

Київський національний економічний університет імені Вадима Гетьмана

ПРОГНОЗ ОБСЯГУ ПРОДАЖІВ ЯК КЛЮЧОВИЙ ФАКТОР ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

Анотація. Розглянуто ефективність прогнозу продаж як показник збільшення ефективності роботи організації, з’ясовано сутність прогнозування, головні особливості прогнозування, ознаки прогнозування, план продажу

Ключові слова:  прогнозування, прогноз, план продажу, особливості прогнозування.

Актуальність. Ефективність діяльності підприємств полягає в тому наскільки підприємство правильно передбачає перспективи розвитку в сучасних умовах ринкової економіки. Ефективність діяльності підприємства визначається не лише досягненням високого прибутку і максимізації обсягів виробництва, також необхідно мінімізувати витрати, тому що саме від рівня витрат залежить собівартість і в кінцевому підсумку ціна продукту. Останнє стає особливо актуальним в умовах жорстокої конкуренції серед підприємств даної галузі. Тому прогнозування є невідʼємним показником  ефективної діяльності підприємства. Таким чином, тема нашого дослідження «Прогнозування обсягів продажу як фактор зростання обсягів підприємства» є актуальною в наш час.

Мета даної статті – прогноз обсягів продажу, що є фактором зростання успішної роботи підприємства.

Виклад основного матеріалу. Успішна діяльність компаній у сфері продажу передбачає виконання такої управлінської функції як прогнозування.

Вчені дають різне визначення сутності даної проблеми. Одні стверджують, що прогнозування продажу являє собою складання обґрунтованих графіків реалізації продукції [1].

Такі вчені, як зокрема Спіро, Уільям Соснтон і Грегорі Рич, вважають, що під прогнозуванням обсягу продажу розуміють оцінку обсягів продажу (в грошових одиницях або одиницях продукції), якого окрема фірма очікує досягнути за певний період часу на даному ринку і при запропонованому маркетинговому плані [5].

Існує думка, що прогнозування продажу – це визначення їх обсягу в грошовому або кількісному вираженні на деякі періоди часу у майбутньому [4].

З врахуванням сутності прогнозування взагалі і викладених міркувань можна навести таке визначення прогнозування продажу. Отже, прогнозування продажу – це науково-обґрунтований процес передбачення на майбутні періоди обсягу продажів товарів, що мають імовірнісний характер, і який здійснюється на основі відповідної інформації за минулі роки, враховуючи зміни в перспективі факторів, що впливають на його результат.

Головна мета прогнозування як фактор зростання ефективності роботи підприємства полягає у визначенні такого обсягу продажу у перспективі, який для фірми є найбільш ефективним. Відповідно до цього вона розприділяє свої ресурси таким чином, щоб досягнути відповідних показників. Результатом прогнозування є розроблений прогноз продажу на майбутній період [1].

Таким чином, прогнозування – це процес передбачення величини продажу на перспективу, а прогноз – це кількісний результат цього процесу. «Прогнозування» та «прогноз», які часто використовуються як синоніми, хоча і взаємопов’язані, але вони за своїм змістом різні. Поглиблене розуміння прогнозування продажу як фактор зростання ефективності роботи підприємства вимагає розкриття основних його особливостей. До них відносяться [2]:

• прогнозування робиться на реальних умовах діяльності фірми на ринку, факторах, які впливають на величину прогнозу;
• воно містить в собі елементи імовірності, які торкаються ситуацій в майбутньому. У зв’язку з цим результати отримані в процесі прогнозування повинні характеризуватися ступенем імовірності;
• результати прогнозування виконують функцію орієнтації при плануванні величини продажу;
• при розробці прогнозу не ставляться завдання його деталізації;
• прогноз носить багатоваріантний характер.

Розглядаючи сутність прогнозування, треба мати на увазі відмінності в таких поняттях як прогноз продажу і план продажу та потенційний і прогнозований обсяг продажу. Прогноз продажу – це той його обсяг, який може бути досягнутий при певних умовах або реалізації подій [3].

Фактори, що мають ключовий вплив на ефективність діяльності, охоплюють кожну з сфер діяльності компанії, що змушує керівну ланку використовувати комплексні методи оцінки, які дозволяють відобразити як теперішню ситуацію, так і дати прогноз продаж майбутніх періодів.

Також, як зазначалось вище, треба розрізняти потенційний і прогнозований обсяг продажу. Ототожнення цих понять, яке інколи має місце, ґрунтується на тому, що вони обидва розробляються на певний віддалений період. Потенційна величина продажу представляє собою той його обсяг, який матиме місце при найбільш сприятливих умовах діяльності підприємства.

В той же час прогнозований продаж як фактор зростання ефективності роботи підприємства ґрунтується на умовах, які реально будуть діяти у відповідному часовому періоді. Тому за величиною прогноз продажу, як правило, є меншим потенційного продажу [2].

Зазначимо, що активний ріст таких підприємств особливо помітний у цей час. Прогнозування товарообігу як фактор зростання ефективності роботи на підприємстві охоплює основні обсягові показники діяльності і проводиться на основі прогнозу попиту, який розраховують з врахуванням масштабів підприємства.

Методи прогнозування успішно застосовуються при формуванні комплексної методики оцінки і підвищення ефективності діяльності підприємства. Це дозволяє менеджменту організації бачити всі проблемні місця в діяльності підприємства і своєчасно вживати відповідних заходів.

Інструментальні методи підвищення ефективності діяльності підприємств ґрунтуються на застосуванні сукупності моделей.

Прогнозування продажу, що здійснюється компаніями, є досить різноманітним. Це обумовлюється, насамперед, великою кількістю різних маркетингових планів, які доводиться їм розробляти. Тому виникає потреба у класифікації прогнозів з продажу. З цією метою використовуються різні класифікаційні ознаки (див. табл.1) [2].

Таблиця 1

Ознаки класифікації прогнозування продаж як фактор зростання ефективності роботи підприємства та його види

Основою для фінансового планування та бюджетування є фінансовий прогноз на підприємстві. Точкою фінансового прогнозу є прогноз продажів і відповідних їм витрат [3].

В ринкових умовах компанія планує діяльність самостійно і визначає перспективи розвитку, враховуючи попит на продукцію. Прибуток став самостійно планованим показником в числі інших. Його  величина складається під впливом великої кількості різних факторів і відображає майже всі сторони діяльності підприємства. з цієї причини прибуток можна розглядати з позиції керованого об’єкта, який може бути підданий плануванню та прогнозуванню, обліку і аналізу, регулюванню і контролю.

Висновок. Таким чином, прогнозування обсягу продажів – невід’ємна частина процесу прийняття рішення. Компанія повинна постійно стежити за зміною обсягу продажу і альтернативними можливостями розвитку ринкової ситуації, з тим, щоб найкращим чином розподіляти наявні ресурси і вибирати найбільш доцільні напрями своєї діяльності.

Література

1. Бекетаєва Д. Ж. Прогнозування обсягів продажу як фактор зростання ефективності роботи торгівельного підприємства / Д. Ж. Бекетаєва. URL:http://ea.donntu.edu.ua/bіtstream/123456789/26471/1/%D0%A1%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%8F.pdf
2. Дячун О. Д. Прогнозування продажу та його методи в системі управління підприємством / О. Д. Дячун. URL: http://elartu.tntu.edu.ua/bіtstream/lіb/21275/2/SSEP_2016_Dіachun_O_D-Prohnozuvannіa_prodazhu_129-150.pdf.
3. Составление прогноза продаж. URL: ru/planіrovanіe/sostavlenіe-prognoza-prodash
4. Прогнозування. URL: uk.wіkіpedіa.org/wіkі
5. Спіро Розанн, Рич Трегорі. Управління продажем / Спіро Розанн, , Рич Трегорі, Стентон Уільям. – М: Видавничий дім Гребеннікова, 2007.