Управління продажами. 9 ефективних тактик

Автор:

Анотація: У статті розглядається важливість в управлінні продажем володіння ефективних тактик продажу, підвищення ефективності та зростання продажів. Розглянуто 9 тактик, які можуть бути ефективними у кожній галузі.

Бібліографічний опис статті:

. Управління продажами. 9 ефективних тактик//Наука онлайн: Міжнародний електронний науковий журнал - 2019. - №5. - https://nauka-online.com/publications/economy/2019/5/upravlinnya-prodazhami-9-efektivnih-taktik/

Стаття опублікована у: : Наука Онлайн No5 май 2019

Економічні науки

УДК 339.138

Рудик Катерина Андріївна

студентка факультету маркетингу

Київського національного економічного університету імені Вадима Гетьмана

Науковий керівник:

Данніков Олег Володимирович

доцент кафедри маркетингу

Київський національний економічний університет імені Вадима Гетьмана

УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖАМИ. 9 ЕФЕКТИВНИХ ТАКТИК

Анотація. У статті розглядається важливість в управлінні продажем володіння ефективних тактик продажу, підвищення ефективності та зростання продажів. Розглянуто 9 тактик, які можуть бути ефективними у кожній галузі.

Ключові слова: управління продажем, працівник, потреби, стратегії, ефективні продажі.

Постановка проблеми. Ефективність методів управління продажем має велике значення у формуванні конкурентного підприємства. Управління продажем включає в себе всі рішення які безпосередньо пов’язані з ефективністю продажу в компанії. Розробка потужної програми продажів є найважливішим аспектом будь-якого бізнесу. Без ефективних стратегій продажу компанії не зможуть конкурувати і зростати. Саме тому фахівці з продажу повинні навчитися реалізовувати перевірену тактику продажів.

Мета статті. Виявлення найефективніших стратегій продажу.

Виклад основного матеріалу дослідження. Розробка потужної програми продажів є найважливішим аспектом будь-якого бізнесу. Без ефективних стратегій продажу компанії не зможуть конкурувати і зростати. Фахівці з продажу повинні навчитися реалізовувати перевірену тактику продажів. Такі тактики продажу більше, ніж просто допомагають їм закрити індивідуальні продажі; вони допомагають створити додаткові перспективи для майбутніх продажів [3].

Ефективні процеси продажів – це не просто робота та введення довгих переговорів. Насправді, багато відділів продажів працюють довго і важко, проте не відчувають результатів [2].

Ефективні стратегії продажів передбачають використання найкращих стратегій у відповідних ситуаціях. Саме тому проаналізувавши та дослідивши багато теоретичної інформації, я б хотіла закцентувати увагу на  9 тактиках продажу, які можуть бути ефективними у кожній галузі.

  1. Будьте наполегливі та розвивайте звичку спостерігати за своїм клієнтом.

Згідно з останніми дослідженнями продажів, 80% операцій з продажу вимагають 5 взаємодій після першого контакту з клієнтом. Багато продавців в першу чергу бажають миттєвих  продажів. Якщо вони не отримують продаж на першій зустрічі, вони мовчки здаються і продовжують полювання на наступну негайну продаж. Тим не менш, підковані фахівці з продажу розуміють, що вони повинні виховувати активних потенційних клієнтів до дії. Фахівці з продажу, так звані «рок-зірки» надсилають електронні листи, надсилають пряму пошту, здійснюють телефонні дзвінки або надсилають брошури клієнтам у визначені інтервали. Вживаючи цю дію, ваші клієнти будуть думати про вас, коли настав час зробити свої наступні покупки.

  1. Вирішуйте проблеми ваших клієнтів.

Успішні підприємства процвітають у конкурентних галузях, оскільки вони надають рішення для задоволення потреб своїх клієнтів. Є багато фахівців з продажу, які не повністю розуміють свої ролі в угоді. 70% ваших потенційних клієнтів звертаються до вас, щоб вирішити свої проблеми. Коли клієнти звертаються до вашого відділу продажів, ваші фахівці з продажу повинні бути в змозі продемонструвати їм, як вони можуть швидко і легко вирішити свої проблеми.

  1. Розвивайте здатність активно слухати клієнтів.

Клієнти мають доступ до сторінок інформації в Інтернеті. У багатьох випадках вони можуть бути настільки обізнаними, як і ваша команда продажів. Коли фахівці з продажу взаємодіють з досвідченими клієнтами, вони можуть спокуситися постійно говорити, щоб показати їм, що вони кваліфіковані. Важливо нагадати продавцям, що вони ніколи не повинні вступати в боротьбу за владу знань з клієнтами. Фахівці з продажу завжди повинні слухати більше, ніж вони говорять. Просто слухати відповіді клієнтів може бути однією з найефективніших тактик продажу в арсеналі вашої команди. Мета полягає в тому, щоб клієнти відчували, що їх думка поважається в процесі продажу.

  1. Дотримуйтеся термінів з клієнтами.

Фахівці з продажу повинні створити відчуття терміновості з клієнтами, або угоди займуть набагато більше часу, ніж потрібно. Зміна термінів відповідно до примх кожного клієнта змушує фахівців з продажу втрачати довіру. Тут застосовується стара приказка, про заповіт. Якщо клієнти хочуть виконати зобов’язання по угоді до кінцевого терміну, вони обов’язково знайдуть спосіб зробити це.

  1. Визначте потреби своїх клієнтів і задовольняйте їх.

Фахівці з продажу ніколи не повинні втрачати з уваги, що єдина мета угоди про продаж – допомогти клієнтам. Оскільки операції тісно пов’язані з грошима, дуже легко втратити з уваги цей факт. Створіть список питань, які можна використовувати, щоб точно визначити, що саме потребує клієнт від транзакції. Ці питання дадуть Вам можливість заощадити час з клієнтами і дістатися не тільки до справи, а й до душі кожного клієнта. Як тільки клієнти вважають, що ви розумієте їхні труднощі, вони будуть далі співпрацювати  з вами, щоб задовольнити їхні потреби.

  1. Навчіться розкривати болючі точки кожного клієнта.

Телевізійні реклами відомі тим, що натискають болючі кнопки глядача, щоб примусити їх діяти. Страх втрати – найпоширеніші болючі точки, які адресують рекламодавці. Основна місія кожного професіонала з продажу, як це підкреслюється в навчальних курсах, полягає в тому, щоб знайти точки болю клієнта і використовувати їх у своїх інтересах. Рон Шапіро сказав: “Для того, щоб отримати те, що ви хочете, допоможіть їм отримати те, що вони хочуть”.  Оскільки клієнт згодом починає відчувати себе комфортно, продавець повинен задавати відкриті питання, які спонукають клієнтів розкривати додаткову інформацію. Після виявлення важливої ​​інформації продавці можуть використовувати її, щоб допомогти своїм клієнтам вжити заходів.

  1. Освоїти мистецтво розповіді.

Коли фахівці з продажу зустрічаються з клієнтами, вони, як правило, озброєні різними фактами та даними. Хоча дані можуть здаватися важливими, дослідження показують, що лише 5% людей пам’ятають статистику після презентації. Проте вражаючі 63% людей пам’ятають історії після презентації. Фахівці з продажу повинні озброюватися історіями про відповідний досвід людей, які отримали позитивні результати після використання певних продуктів і послуг.

  1. Розробити переконливі цілі та план дій.

Успішні люди знають, куди вони хочуть піти, і вони розробляють план дій, що допомогає їм рухатися до місця призначення. Встановлення цілей та планування мають вирішальне значення для успіху будь-якої групи продажів. Згідно з дослідженням, проведеним компанією Inc. Magazine, команди продажів, які ставили перед собою цілі, здійснили збільшення продажів на 28%. Викладання стратегій встановлення цілей повинно бути обов’язковою частиною корпоративного навчального посібника кожної організації.

  1. Підтримуйте позитивний настрій.

Це може здатися непростим, але ви можете бути здивовані кількістю фахівців з продажу, які не активні та часто опускають руки на півшляху. Саме тому спеціалісти з продажу повинні докласти всіх зусиль, щоб залишатися позитивними у добрі та важкі часи. Розвиток позитивного ставлення має багато переваг. Клієнти можуть сказати, коли ви не в хорошому настрої, і це вплине на транзакцію. Позитивні перспективи допомагають фахівцям з продажів шукати рішення невирішених проблем. Коли фахівці з продажу позитивні, вони зможуть впоратися зі стресовими ситуаціями.

Висновки. Наведений мною вище перелік не є лише набором цікавих порад – це перевірені стратегії продажів. У цьому конкурентному бізнес-середовищі фахівці з продажу повинні вивчити всі трюки торгівлі, щоб бути успішними та мати багато задоволених споживачів. Використовуючи ці тактики продажів, які справді працюють, ваша команда продажів може навчитися процвітати в будь-якому економічному кліматі.

Література

  1. Управління продажем : навч. посіб. / В.П. Пилипчук, О.В. Данніков. –
    К. КНЕУ, 2011. – 627 с.
  2. [Електронний ресурс]. – Режим доступу: https://lemarbet.com/ua/instrument-idej/tehniki-prodazh-o-prodazhah/
  3. [Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://www.management.com.ua/blog/1463
  4. [Електронний ресурс]. – Режим доступу: https://www.shapironegotiations.com/sales-tactics-that-work/

Перегляди: 455

Коментарі закрито.

To comment on the article - you need to download the candidate degree and / or doctor of Science

Підготуйте

наукову статтю на актуальну тему, відповідно до роздлів журналу

Відправте

наукову статтю на e-mail: editor@inter-nauka.com

Читайте

Вашу статтю на сайті нашого журналу та отримайте сертифікат